"Le principal théâtre d’opérations de la guerre économique, c’est « l’esprit des clientèles ». En effet, c’est dans « la tête » des clients et des prospects – qu’ils soient PDG d’une flotte aérienne ou consommateurs de yaourts - que s’affrontent les offres. Le véritable « lieu de rencontre de l’offre et de la demande » n’est donc pas le marché – notion théorique - mais la pensée des acheteurs, utilisateurs ou prescripteurs des produits, des marques et des services.
C’est dans cet univers psychologique que sont confrontées, non les offres elles-mêmes, mais leurs images. C’est-à-dire les perceptions que les personnes concernées en ont.
C’est un univers immatériel mais tout à fait réel. Comme le prévoyait Bernard Esambert en 1991 : « Le vrai combat de l’avenir sera basé sur l’imaginaire, l’impalpable, qui consolide la vie économique des nations ». Par la conquête des préférences, c’est dans cet univers psychologique que se décident, pour la plus grande part, la conquête des points de marché. De considérables manœuvres s’y déroulent (les positionnements) et une foule d’images de produits, de marques ou de services s’opposent, se détruisent, se retranchent ou se déplacent dans « la tête des clients » via leurs promotions par les messages et les médias (moyens et voies de communication).
L’importance stratégique et opérationnelle du renseignement sur « ce que pensent les clients » doit conduire l’intelligence économique à intégrer l’intelligence marketing dans son champ de réflexion et d’action. Encore faut-il que cette intelligence du client conduise réellement à « posséder la bonne information qui, au bon moment, permettra de saisir une chance ou d’écarter une menace »."
C’est dans cet univers psychologique que sont confrontées, non les offres elles-mêmes, mais leurs images. C’est-à-dire les perceptions que les personnes concernées en ont.
C’est un univers immatériel mais tout à fait réel. Comme le prévoyait Bernard Esambert en 1991 : « Le vrai combat de l’avenir sera basé sur l’imaginaire, l’impalpable, qui consolide la vie économique des nations ». Par la conquête des préférences, c’est dans cet univers psychologique que se décident, pour la plus grande part, la conquête des points de marché. De considérables manœuvres s’y déroulent (les positionnements) et une foule d’images de produits, de marques ou de services s’opposent, se détruisent, se retranchent ou se déplacent dans « la tête des clients » via leurs promotions par les messages et les médias (moyens et voies de communication).
L’importance stratégique et opérationnelle du renseignement sur « ce que pensent les clients » doit conduire l’intelligence économique à intégrer l’intelligence marketing dans son champ de réflexion et d’action. Encore faut-il que cette intelligence du client conduise réellement à « posséder la bonne information qui, au bon moment, permettra de saisir une chance ou d’écarter une menace »."
